互联网中B端客户和C端客户的区别?

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今天在为客户写SEO优化方案时,涉及到关键词的挖掘,然后折腾了半天整理出了103个关键词,最后给小组长看了下,然后小组长直接圈出了几个关键词,问我这些关键词面向的群体,当时说了下为一个单一的群体,最后被小组长直接Pass掉了,给了一句话“建议舍弃这些词,先以B端用户为主”,当场愣住,什么是B端用户?以前做了这么长时间的SEO,因为没有去系统学习,对一些行业类的词完全没听过,本着学习的精神,直接百度google解决。现整理了相关的介绍做个记录,方便以后的理解。

一般该词在互联网中出现比较多,主要指的是企业端用户,即这里的B端就是说的是B2B(Business-to-Business)中的企业之间的网络营销!

除了B端客户还有C端客户,A端客户。C代表的是consumer (消费者)的英文缩写,所以C端用户指的是消费者,即产品的最终使用者。A端用户一般面向开发者,这里不作讨论。

B端和C端面向不同的群体,具体有如下的区别:

No.1:用户群体

B端:一般是多角色群体、多维度,一般是3个维度,决策者(老板)、管理者(财务、业务部门负责人)和执行者(使用的用户)。

C端:群体相对单一,一般是单一维度。

No.2:业务形态

B端:业务场景复杂:角色多对应的业务场景多,流程差异大:不同的行业不同的客户,需要不同的专业解决方案。

C端:业务场景、逻辑简单、流程相对标准化:用户群体比较固定,场景相对简单,产品要求简单,流程要求相对统一标准化。

No.3:用户诉求(价值主张)

B端:注重效率、成本、管控。追求服务的稳定性、保证能力、安全性。

C端:注重个人的体验,使用简单,有乐趣。

No.4:对于PM的要求

B端需要的是专业和深度,理解企业的经营运转,组织管理、决策、财务制度等。

C端要求理解人性和注重体验。

No.5:用户推广获取过程 CAC

B端用户决策链条长,开发客户更难,一般需要销售团队专业跟进,原因是企业客户更多的角色和场景,例如:财务、行政、采购、业务部门、管理层,每种角色又有不同的等级人员。业务开始多以销售驱动,慢慢到业务驱动,再到产品驱动。

C端相对推广比较容易,多是以产品驱动切入,或者营销驱动,在到运营推动。

No.6:产品层面

B端: 基于服务思维,工具化思维,更理性,B端更多的是帮助B端用户联结客户,更好的让客户做到这点需要我们的服务,工具来支撑。

C端:产品化思维,游戏化思维,更感性。

No.7:壁垒

B端:由于其服务的特殊性,容易建立壁垒,客户切换成本很高。

C端:相对建立壁垒不容易,用户切换成本相对低。

No.8:后期运维层面(客户关系维护)

B端:会进行客户分层,不同层面有不同的客户关系维护策略。

C端:抛开微信那种大的平台外,绝大部分产品都相对统一。

No.9:调研体验带入感

B端不容易切换角色带入体验。所有需要产品经理有很深的专业背景能力,或者有一些行业专家、顾问团帮提供建议。可多拜访业内做的好的企业服务公司(如用友、金蝶、sap、salesforce等)。考验人的行业,管理,组织运营的经验积累,所以B端产品相对愿意招有经验的群体。

C端容易切换角色带入体验。但是当人成长到一定年龄后,很难在了解新生一代人的诉求,很难切入年轻群体的世界,所以C端产品经理都愿意招年前的人群。

No.10:实施成本

B端偏服务解决方案,对项目的实施管理培训大于C端诉求。

No.11:企业端服务的特点

B端:业务多是作为一种解决方案出发,偏向于企业内部的管控,流程的变更,效率的提升,提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展,需要考虑和对方自身业务的对接,比如和erp、OA、财务、采购、供应商系统进行对接,实现订单推送,项目预算预警,费用报销等跨系统需求。这些对于产品服务的提供方是个不小的挑战。

No.12:产品生命周期

B端:做业务,看商业模式,相对来讲生命周期比C端要长。

C端:做产品,保鲜期端,生命周期短。

No.13:LTV/CAC

B端:一般来说.LTV/CAC>3就算是好的业务。B端客单价相对较高、交易量少。

No.14:产品设计

B端:更注重业务的梳理,例如实体关系模型图,抽象理解线下业务、流程,把业务实体模型转换成物理模型。

C端:相对B端没有这么复杂的业务设计,但也不是不需要。

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